臨汾新聞網(wǎng)訊 在臨汾人眼里，他為打響吉縣蘋果品牌，帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行了不懈努力和艱辛探索。在北京人心中，吉縣蘋果的高品質(zhì)猶如孕育出它的這方水土一樣，淳樸甘甜。

　　8年來，郭小安北京營銷團(tuán)隊一心為吉縣蘋果打品牌、走高端、闖首都，從在北京設(shè)立直銷窗口，為山西人進(jìn)京訪親拜友提供禮品便利;到網(wǎng)上下單，實現(xiàn)產(chǎn)地發(fā)貨;再通過組建營銷團(tuán)隊，在首都提高吉縣蘋果的市場占有率和品牌影響力，這一路，以郭小安為領(lǐng)導(dǎo)的這支營銷團(tuán)隊為家鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品代言，走得艱難但很篤定。特別是去年以來，郭小安大膽嘗試，讓合作多年的北京壹公里果蔬超市連鎖店來吉縣進(jìn)行直采直購，實現(xiàn)農(nóng)超對接，減少中間環(huán)節(jié)，進(jìn)一步擴(kuò)大吉縣蘋果在北京市場的占有率，為吉縣蘋果向一線城市進(jìn)軍趟出了一條希望之路。

　　堅守初心拓市場

　　“你瘋了吧?這不是胡來嗎?要是讓銷售商知道了咱們的蘋果產(chǎn)地，認(rèn)識了更多的吉縣果商，還有咱們什么事?”2017年，吉縣蘋果在北京的銷售渠道趨于穩(wěn)定，銷售情況整體呈攀爬好轉(zhuǎn)的上升態(tài)勢。此時，郭小安大膽提出產(chǎn)地直采的設(shè)想，沒曾想?yún)s遭到公司員工的強(qiáng)烈反對和抵制。員工們的擔(dān)憂郭小安并不是沒有思量過，但回想起大家這么多年來在北京的艱辛和努力，初衷不就是為了給家鄉(xiāng)的蘋果尋求一個更廣闊的市場和發(fā)展機(jī)遇，促進(jìn)家鄉(xiāng)蘋果產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展嗎?在他看來，只有讓銷售商的成本更低，利潤空間更多，銷售商的積極性才會更高，吉縣蘋果在北京的市場占有份額才會更大。2018年，郭小安與合作多年的北京壹公里果蔬連鎖超市提出了產(chǎn)地直采的建議，他的建議得到合作方高層的贊同，合作方當(dāng)即調(diào)派4人在吉縣蹲守1個月，收購了100萬公斤蘋果。這100萬公斤蘋果，在為壹公里果蔬連鎖超市創(chuàng)造可觀經(jīng)濟(jì)效益的同時，也讓更多的北京消費(fèi)者吃到了吉縣蘋果、認(rèn)可了吉縣蘋果，吉縣蘋果的市場份額得到拓展。“這種科學(xué)高效的營銷模式，不也是大有潛力的銷售渠道和營銷措施嗎?既然北京的超市能直采，那么上海、廣州也沒問題。”郭小安仿佛看到了機(jī)遇，但模式的復(fù)制關(guān)鍵是要想辦法成功對接。這很自然牽涉到另一個問題——吉縣蘋果知名度、影響力在全國來說還相對有限，需要進(jìn)一步加大宣傳造勢，品牌打造和宣傳推介，尤其是要充分利用新媒體優(yōu)勢實施移動平臺端宣傳。

　　在郭小安的周密運(yùn)作和積極爭取下，在吉縣果業(yè)服務(wù)中心的積極努力下，2019年的中國蘋果年會暨吉縣蘋果推介會在吉縣召開。這是一個千載難逢的好機(jī)會。9月28日，全國各大農(nóng)產(chǎn)品市場、超市、水果店、生鮮電商、專家云集吉縣，進(jìn)行了2019年中國蘋果產(chǎn)銷形勢分析和信息交流，研究產(chǎn)季收儲、銷售工作。在當(dāng)日舉辦的吉縣蘋果品牌發(fā)展高峰論壇上，郭小安成功與北京壹公里果蔬連鎖超市簽約吉縣蘋果的產(chǎn)銷對接。除此之外，上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場豐琪果品公司與吉縣超正果業(yè)有限公司、湖北昌盛果業(yè)有限公司與山西極鮮農(nóng)業(yè)科技有限公司也進(jìn)行了吉縣蘋果產(chǎn)銷對接簽約，這大大提高了吉縣蘋果的品牌影響力，讓吉縣蘋果更多更快地走出大山、走向世界。

　　緊抓機(jī)遇搶先機(jī)

　　郭小安萌生農(nóng)超對接的營銷模式并不是空穴來風(fēng)。北京壹公里果蔬連鎖超市是一家便民果蔬服務(wù)店，意在北京每壹公里之內(nèi)開設(shè)一家門店，2016年在北京石景山區(qū)開第一家門店后，至今已開至18家門店，他們的目標(biāo)是在近5年內(nèi)開設(shè)200家門店。該店的便民服務(wù)、貼近民生的理念深受首都消費(fèi)者的認(rèn)可，也得到了北京市政府的大力支持。2016年起，吉縣蘋果營銷團(tuán)隊開始為其供貨，回憶起剛進(jìn)駐時的情形，郭小安至今記憶猶新。“吉縣蘋果是在北京壹公里果蔬超市開第一家店時通過朋友的朋友介紹進(jìn)駐的，當(dāng)時沒人認(rèn)可，我們就免費(fèi)贈送;認(rèn)可的人還是不多，我們就低價賠錢促銷;市場還是打不開，我就每月開出1萬元的高薪聘請了一名高級促銷員，在北京新發(fā)地市場每天12個小時堅守崗位，來人就介紹，見人就切蘋果，可以說吉縣蘋果在北京市場是吃出來的。”第二年，吉縣蘋果在北京逐漸有了市場，回頭客增多了，但銷量還是上不去。營銷團(tuán)隊就在服務(wù)上下功夫，繼續(xù)堅持賠錢上貨，要一箱送一箱，要十箱就送十箱，隨時要貨隨時送。吉縣蘋果營銷團(tuán)隊的辦公室在朝陽門東二環(huán)，冷庫在西南四環(huán)，距壹公里水果店35里路。郭小安算過一筆賬，送100箱蘋果的利潤剛好夠一來回的油錢，他們連續(xù)賠了兩年，待2017年壹公里果蔬連鎖超市開了第二家門店時才有了銷量，回頭客逐漸增多，到了第十家門店開業(yè)時，壹公里果蔬連鎖超市上下就已經(jīng)完全認(rèn)可了吉縣蘋果，這才開始有了利潤。吉縣蘋果在壹公里果蔬連鎖超市銷量迅速上升的同時，無形中影響到其他蘋果品牌的市場銷量。由于北京匯聚了國內(nèi)國外最優(yōu)質(zhì)的水果，競爭殘酷出乎想象。因此，去年郭小安提出產(chǎn)地直采的建議，并于當(dāng)年收購了100萬公斤蘋果?！叭绻衲昴茏屢脊锕哌B鎖超市再來吉縣收購幾百萬斤蘋果，就等于在吉縣扎下了根，吉縣蘋果在北京的市場也就穩(wěn)住了?！惫“舱f。就在同一時間，陜西的洛川蘋果、甘肅的靜寧蘋果等13家供應(yīng)商也都在拼命競爭，向壹公里果蔬連鎖超市給出了很多在他們當(dāng)?shù)刂辈傻膬?yōu)惠條件?！昂迷谝呀?jīng)有了4年的合作基礎(chǔ)，壹公里超市上下從心底認(rèn)可我們?！惫“沧プ〗衲曛袊O果年會在吉縣舉辦的契機(jī)，與北京壹公里果蔬連鎖超市簽訂協(xié)議，采取以快制勝的戰(zhàn)略，督促壹公里采購人員來到吉縣，為吉縣蘋果在北京市場的發(fā)展開創(chuàng)便利。

　　繼往開來趟新路

　　就在中國蘋果年會在吉縣召開的第二天，北京壹公里果蔬連鎖超市就率先派一名采購人員對今年吉縣蘋果的長勢、品質(zhì)等進(jìn)行全面了解。20多天的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年蘋果的商品率低。郭小安說，今年是中國蘋果史上最罕見的一年，豐產(chǎn)卻不豐收。“由于前期干旱嚴(yán)重，后期雨水太多，蘋果毛病多、商品率非常低，再加之果商少的因素，低端蘋果出現(xiàn)了嚴(yán)重滯銷。”因為商品率低，要在短時間內(nèi)訂購收購、分級裝箱、運(yùn)輸入庫、結(jié)算付款150多萬公斤蘋果實屬不易。郭小安建議北京壹公里果蔬連鎖超市必須加快采收速度。郭小安一邊收購的同時，一邊與全國各地業(yè)界人士保持聯(lián)系，密切關(guān)注市場動態(tài)。

　　為了能確保快速入庫，搶收高峰時，300多人大會戰(zhàn)，50余輛車來回奔波吉縣的山山嶺嶺、溝溝岔岔。物資調(diào)配、車輛運(yùn)輸、包裝紙箱、裝車發(fā)貨，大家協(xié)同作戰(zhàn)，密切配合，披星戴月，晝夜奮戰(zhàn)，北京壹公里果蔬連鎖超市的牌子迅速響徹吉縣大地。這期間，北京人的吃苦精神、品牌意識、質(zhì)量把控深深觸動了吉縣果農(nóng);吉縣百姓的熱情純樸，誠實忠厚、顧全大局，為北京人留下美好印象。截至11月16日，北京壹公里果蔬連鎖超市收購的145萬公斤一級蘋果，50多萬公斤二級蘋果全部入庫完畢。經(jīng)過10天的對賬、結(jié)賬，所有果農(nóng)的蘋果款、附件款、工人工資、運(yùn)費(fèi)全部結(jié)算完畢?？粗卉囓?yán)本┑奶O果，郭小安感慨萬千，他說：“優(yōu)果優(yōu)價依然是市場的主旋律，果農(nóng)只有生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)果，才能在跌宕起伏的市場風(fēng)云變幻中牢牢地站穩(wěn)腳跟。壹公里不僅僅是為吉縣蘋果打開了銷路，更重要的是實現(xiàn)了農(nóng)超對接、產(chǎn)地直采，形成了切實可行的嶄新營銷模式。當(dāng)前，水果店越來越多，大家大多都在思考通過產(chǎn)地直采，減少中間環(huán)節(jié)降低成本、提高利潤。如果有一批商超來直采，就會大大緩解吉縣蘋果銷售難的問題?！睂τ诖舜渭┖献鞯某晒L試和探索，讓郭小安看到希望，“這是一條可復(fù)制的銷售模式，北京的超市能這樣做，廣州、上海等地的超市也能這樣做，吉縣蘋果的市場就會多了一條渠道，多了一條出路，多了一份希望。”

　　記者 盧婷