臨汾新聞網(wǎng)訊 臨近年關(guān)，當(dāng)大多數(shù)人忙著給家中置辦年貨時，一輛滿載著臨汾特色農(nóng)產(chǎn)品的貨車歷經(jīng)長途跋涉，駛?cè)胧锥急本?/p>

　　每年臘月，看著滿滿一車來自家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，郭小安知道，自己肩頭的擔(dān)子又重了。進入臘月以來，公司的3輛配送車穿梭在北京的大街小巷。為了實現(xiàn)臨汾品牌打開北京市場的夢想，9年來，吉縣蘋果隰縣玉露香梨北京營銷團隊在郭小安的帶領(lǐng)下，堅持“打品牌、走高端，送貨上門”的服務(wù)理念，克服重重困難，終于使臨汾品牌在北京市場占有一席之地，把臨汾的農(nóng)產(chǎn)品銷往北京的千家萬戶，擴大了臨汾品牌的知名度、影響力。同時，他們也用自己的實際行動，譜寫了一曲三晉兒女誠信經(jīng)營、腳踏實地、勇往直前的奮斗贊歌。

　　承諾貴如金

　　初到北京，吉縣蘋果北京營銷團隊的工作人員信心十足，大家普遍認為，憑借北京巨大的消費市場和吉縣蘋果優(yōu)良的品質(zhì)，想要打開北京市場絕對不成問題。然而，現(xiàn)實卻給這個團隊當(dāng)頭一棒。

　　個大色艷的煙臺蘋果、甜美可口的新疆阿克蘇蘋果、果型端正的甘肅靜寧蘋果、知名度頗高的陜西洛川蘋果，這些我們熟知的蘋果品種早已占據(jù)北京市場多年，初來乍到且在北京毫無知名度的吉縣蘋果要想打破既有格局，從中分得一杯羹，其艱難程度可想而知。

　　加之這支營銷團隊剛到北京，高額的房租、超市一次性的進場費、批發(fā)市場的管理費等，困難像大山一樣壓在他們頭上。

　　面對吉縣蘋果、隰縣玉露香梨在北京知名度低和產(chǎn)地收購價高的實際情況，經(jīng)過一番細致地市場調(diào)研，郭小安決定先從北京高端水果店入手。

　　為了讓北京市民和經(jīng)銷商更加深入地了解吉縣蘋果和隰縣玉露香梨，郭小安和營銷人員每天扛著裝有蘋果和梨的箱子擠公交、坐地鐵，穿梭于北京的大街小巷。白天進社區(qū)跑市場，晚上總結(jié)經(jīng)驗、研究方案，并公開承諾：所有水果20天內(nèi)銷不去就無條件退貨。

　　終于，北京泰納國際果業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層接受了吉縣蘋果、隰縣玉露香梨，同意在其超市試銷，這讓大家欣喜若狂，這代表著吉縣蘋果、隰縣玉露香梨真正走進了北京高端水果超市。那個時候，北京營銷團隊的工作人員干勁十足、加班加點，把蘋果和梨配送到泰納國際果業(yè)的50個店鋪，并幫助泰納的工作人員一起把蘋果整整齊齊地擺放在柜臺上。

　　當(dāng)看到吉縣蘋果同北京久負盛名的煙臺蘋果、新疆冰糖心蘋果等一起擺放在泰納超市的柜臺時，他們心潮澎湃，流下了激動的淚水。

　　正當(dāng)營銷人員一邊干勁十足地開拓新的銷售市場，一邊滿懷信心地等待吉縣蘋果、隰縣玉露香梨在泰納的銷售喜報時。10天過去了，20天過去了，吉縣蘋果在泰納的銷售不盡如人意。由于長時間賣不出去，大部分蘋果都脫水了，有的甚至爛掉，殘酷的現(xiàn)實又給這群剛到北京的創(chuàng)業(yè)者當(dāng)頭一棒。

　　“我們要認真履行諾言，出了問題的水果，全部退換貨?！惫“伯?dāng)機立斷，并要求在第二天8點營業(yè)之前，50家門店的新貨全部到位，為此，公司全體人員整整配送了一夜。他們的誠信和吃苦精神深深打動了泰納水果店的工作人員，使其在營銷吉縣蘋果、隰縣玉露香梨時格外賣力。

　　也正是通過這件事，營銷團隊的每一位成員懂得了一個道理——承諾的事情，就一定要兌現(xiàn)。

　　信譽拓市場

　　無數(shù)挫折和失敗面前，郭小安和他的營銷團隊不氣餒。他們虛心請教北京新發(fā)地市場的同行，耐心與顧客交流，終于找到失敗的原因。

　　“知名度不高還要賣高價，誰買你的賬?”泰納果業(yè)銷售人員毫不客氣地指出了銷售困難的癥結(jié)所在。

　　顧客也不留情面地說：“什么吉縣蘋果、隰縣玉露香，我們壓根都沒聽說過，價格還比山東的蘋果貴，我們怎么可能買?”

　　是呀，沒有知名度還想賣高價，這不是做白日夢嗎?可是要把價格降到和山東蘋果一樣的價位，那就賠錢了。面對兩難的選擇，他們將何去何從?

　　營銷團隊多次開會研究討論，一致認為吉縣蘋果、隰縣玉露香梨之所以賣不出去，最根本的問題在知名度不高，沒能被消費者認可。為此，他們決定在嚴格把好質(zhì)量關(guān)的前提下，把信譽做好，保質(zhì)保量，把服務(wù)做好。

　　為了提高吉縣蘋果在北京的知名度，以郭小安為首的北京營銷團隊制訂新的營銷方案。在山西大廈、北京明日五洲酒店、北京新發(fā)地市場等地成功舉辦了一系列宣傳促銷活動，每次活動都安排銷售人員讓北京市民免費品嘗;在王府井、前門大街、地鐵、北京西客站、南站等人群密集地方布置展示圖板和LED屏廣告，醒目的“觀壺口瀑布，品吉縣蘋果”借助壺口的名氣讓北京市民對吉縣蘋果留下深刻的印象;在北京電視臺、《北京晚報》等新聞媒體進行了專題報道和廣告宣傳，讓北京人了解吉縣蘋果、隰縣玉露香梨;在全國農(nóng)業(yè)展覽館——山西特色農(nóng)產(chǎn)品北京展示直銷中心，租賃了70平方米的展臺，一年四季不間斷宣傳;在人流量最多、每年一次的老北京年貨大集上租有固定的攤位，讓更多的人能品嘗到吉縣蘋果……

　　經(jīng)過不懈努力、多方發(fā)力，吉縣蘋果、隰縣玉露香梨先后落戶本來生活網(wǎng)、中糧我買網(wǎng)、易果生鮮等北京大型生鮮電商，入駐中國名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品展示展銷中心。他們一手抓宣傳推介的同時，一手抓誠信經(jīng)營，郭小安要求，不管營銷團隊中的任何人，只要宣傳推介中說出去的話，就必須一一兌現(xiàn)。正是他們說到做到，讓聚集在身邊的朋友越來越多，吉縣蘋果、隰縣玉露香梨的品牌也越來越響。

　　這也正應(yīng)了那句老話——“誠招天下客，譽從信中來。”

　　誠心鑄品牌

　　吉縣蘋果、隰縣玉露香梨終于在首都市場上確立了自己的品牌和地位，各家水果超市也由原來的被動躲避變?yōu)橹鲃勇?lián)系合作。北京最大的農(nóng)產(chǎn)品水果批發(fā)市場北京新發(fā)地更是在“中國名優(yōu)特精品水果區(qū)”特意為吉縣蘋果、隰縣玉露香梨留了展位和冷庫。

　　新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品市場董事長張玉璽表示，千方百計創(chuàng)造一切條件，讓吉縣蘋果進入北京市場，把中國最優(yōu)質(zhì)的水果奉獻給首都人民。

　　新發(fā)地市場精品水果區(qū)的商戶張愛黨、劉秋香創(chuàng)立的秋香牌蘋果在北京乃至全國都有很高的知名度，他們感慨：“從事水果批發(fā)幾十年了，從沒見過如此執(zhí)著、肯下功夫的營銷團隊，夏天頂烈日、冬天冒嚴寒，一年四季活躍在大小市場，讓大家品嘗蘋果和梨，為市民宣傳吉縣蘋果、隰縣玉露香梨，我被他們的這種精神深深打動了，現(xiàn)在代銷他們的蘋果?！?/p>

　　新發(fā)地市場管理人員趙躍升也直言不諱地說出了自己思想上的轉(zhuǎn)變：“起初，我感覺他們像是外行，并不看好。通過幾個月的接觸，完全改變了我當(dāng)初的看法。他們善于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)、樂于聽取別人的意見建議、不斷更新自己的思路觀念、及時轉(zhuǎn)變營銷策略和方式，從他們身上我不僅看到了臨汾品牌的希望，更感受到了山西人鍥而不舍的奮斗精神和誠實守信的經(jīng)營理念?！?/p>

　　為了打開市場，幾年時間里，郭小安營銷團隊的營銷人員跑遍了北京的水果市場和水果超市。在深入了解北京水果市場消費布局，準確掌握市場特點之后，他們采取先嘗后買、主動上門、低價銷售等方式，千方百計讓市民先吃到吉縣蘋果、隰縣玉露香梨，切身感受到這兩款水果的優(yōu)質(zhì)口感。

　　絕不以次充好，絕不缺斤短兩，絕不失信于果商，這是郭小安北京營銷團隊始終踐行的“三個絕不”經(jīng)營理念，大概也是臨汾品牌叩開京城大門的秘訣之所在吧!

　　記者手記：

　　誠信就是品牌

　　精誠所至，金石為開。

　　常常聽人抱怨生意難做，但以郭小安為首的營銷團隊沒有懈氣，依然精神高昂、干勁十足。采訪中，郭小安表示，表面上看這幾年生意越來越難做，其實是各行業(yè)越來越專業(yè)、越來越精益求精。市場競爭中看似是在洗牌，實際上是在洗人，沒有信用的、吹牛浮夸的、不腳踏實地的，最終都會被淘汰，留下的是一批堅持品質(zhì)、真抓實干、踏踏實實真正做事的人。

　　品牌如此，生意如此，各行各業(yè)亦是如此。很多時候，真正的危機并不是經(jīng)營危機、金融危機，而是道德與信用危機。只要誠信經(jīng)營，把人做好，企業(yè)也定會興旺發(fā)達起來。郭小安北京營銷團隊經(jīng)過重重考驗，終于讓香甜可口的吉縣蘋果、隰縣玉露香梨香飄京城，這就是最好論證，祝福他們!

　　記者 盧婷